¿Cuáles son las estrategias que se imponen para vender en tiempos de crisis? (me refiero a si han llevado a cabo alguna idea especial para hacer más atractivos los inmuebles que tienen en cartera: más publicidad, rebajas de precio, sistemas de financiación…).
Evidentemente, la estrategia principal consiste en rebajar el precio, tanto de salida del inmueble, cómo estar dispuesto a escuchar ofertas por el mismo. Ser flexible con la forma de pago, y poder esperar un tiempo para poder percibir el total importe de la venta, también ayuda. En cuanto a publicidad y demás ideas de marketing, si no van acompañadas de lo anterior, dudo que funcionen.
¿Cómo se comportan sus clientes cuando ven que sus viviendas tardan en venderse? (me refiero a si se muestran enfadados, deprimidos, angustiados con la hipoteca…).
La palabra principal es resignación. Tengamos en cuenta que estamos ante una situación de dificultad en todos los sectores de la economía, y esto creo que lo tenemos interiorizado todos los españoles.
¿Qué clientes son los que tienen más prisa por vender? (si pudiera contarme algún caso real o anécdota estaría bien. Por ejemplo, gente que se acaba de divorciar y quiere repartirse el dinero cuanto antes o alguna de las familias que compraron una vivienda nueva hace unos años confiando en vender pronto la antigua).
Cómo regla general, los que han comprado otra vivienda son los que más prisa tienen, ya que tienen pagos pendientes. Pero, y enlazando con lo anterior, algunos también han conseguido "trasladar su problema" a su vendedor, con lo cuál respiran algo más tranquilos. Claro que si este nuevo vendedor está en la misma situación (también vendió para comprar, ó es un promotor en problemas), la situación puede llegar a ser, cuando menos, caótica.
¿Cree que la demanda no compra por falta de financiación o porque el precio necesita más ajustes? (hay particulares que no bajan el precio porque dicen que si no se compra es porque no se conceden créditos. Me pregunto si aquellos que acuden a sus inmobiliarias a comprar les dicen que los precios siguen siendo caros).
Lo habitual es que los vendedores de inmuebles quieran seguir consiguiendo precios similares a los que se venían consiguiendo en los últimos tiempos. Bien es verdad que saben que, si quieren vender, tendrán que escuchar atentamente todas las ofertas. Pero es evidente que la demanda no compra por falta de financiación. Si el acceso al crédito volviera, aunque lógicamente tendrá que hacerlo en condiciones más restrictivas, se cruzarían operaciones, y a precios aceptables para los compradores. Hoy los demandantes saben que, en las circunstancias actuales, el dinero manda, y que los precios de oferta no son más que meras referencias. El que que crea que los precios siguen siendo caros, no tiene más que hacer una oferta por el inmueble que le gusta.
¿Son reticentes los particulares a la hora de bajar el precio de venta? ¿Es difícil convencerles de que sus pisos están sobrevalorados? (supongo que llegarán a un acuerdo mutuo para fijar el precio, pero me gustaría saber si les ponen muchas pegas y en qué porcentaje han tenido que rebajar los precios en lo que va de año)
Cada vez más los propietarios se dejan aconsejar a la hora de fijar el precio de los inmuebles. También es verdad que ahora mismo es muy difícil poder fijar un precio y asegurarte de que vas a vender por el mismo. Lo normal es fijar un precio de salida algo inferior al último precio efectivo de la zona, y aconsejar que se escuchen ofertas. Y al que no quiera comprender que ahora mismo la situación de mercado es ésta (y no tenga necesidad de vender), aconsejarle que no venda.
Además de ajustar el precio, ¿qué recomendaciones les dan a sus clientes para hacer su vivienda más atractiva al comprador? (pequeñas reformas, limpieza, mobiliario, iluminación…)
No es aconsejable el hacer reformas para vender (hay un refrán que dice, "para gustos hay colores"), aunque si es muy recomendable tener el inmueble limpio y sin que esté sobrecargado de muebles, porque esto hace que las estancias parezcan más pequeñas.
Si un inmueble pasa varios meses sin venderse y al propietario le urge, ¿se decanta por el alquiler también? (hay casos en los que ciertos inmuebles publicados lo están en venta y en alquiler, ya que los vendedores a los que les urge tener dinero, prefieren obtenerlo cuanto antes, aunque sea poco. ¿Les ha pasado algo así?)
Si el propietario es un inversor, sí se puede decantar por el alquiler, sobre todo si tiene una hipoteca por pagar, para aliviar la carga. Pero si el propietario ha comprado otra vivienda, el alquiler no suele ser la solución, salvo que lo único que le quede sea subrogarse en otra hipoteca y no necesite hacer pagos adicionales. Pero, y volviendo a los refranes, hay uno que dice que "jugar por necesidad es perder por obligación", y si tú alquilas para pagar otra carga, se suele cumplir.
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